Como conscientizar que aluno deve estudar em Escola de idiomas

7 julho, 2017 | Nenhum comentário
Categoria: Vetrol

Não é segredo que o mercado de consumo de bens e serviços passou, e ainda passa, por grandes transformações. Essas mudanças, proporcionadas, principalmente, pelos novos formatos de mídias convergentes e online, afetam também o mercado educacional.

Estratégias que comumente eram utilizadas pelas instituições de ensino já não garantem o ingresso de alunos como antes e escolas vazias são empresas sem clientes.

Pensando nessa nova realidade, separamos alguns pontos essências sobre Marketing Educacional para atualizar-lhes, de acordo com as novas práticas do mercado.

Você está vendendo o que os seus alunos procuram?

Uma das principais dificuldades dos gestores das instituições de ensino é conseguir enxergar além da visão acadêmica tradicional, que utilizam para vender seus serviços.

Obviamente, uma boa coordenação acadêmica dentro de uma instituição de ensino é fundamental. Contudo, no que diz respeito a vender um serviço, é mais importante estar ciente das técnicas especificas dessa atividade.

Uma pessoa com uma visão acadêmica do mercado de ensino irá focar as vendas nos pontos aos quais ela julga serem mais interessantes, por exemplo, a formação do corpo docente e a estrutura física da instituição. Essas são qualidades que merecem ser destacadas. Mas, será que é isso que o seu cliente realmente está procurando? Será que ele compartilha a mesma visão acadêmica de um mestre ou será que ele está pensando, primeiramente, nas potencialidades que ele pode adquirir para ingressar no mercado de trabalho?

Esse tipo de pergunta só pode ser respondido por processos específicos de Marketing.

Leads, personas e segmentações.

São três exemplos de processos e estratégias nativas da área de Marketing e vendas, essenciais para captar clientes.

A persona é uma representação fictícia de um consumidor ideal para os seus serviços e é diferente do conceito de público-alvo, pois o este representa um grupo grande e, algumas vezes, até diversificado de pessoas. Já na abordagem pelo método de personas, iremos criar um nome fictício, idade, interesses, hobbys, canais de informação e comunicação que costumam acessar, e objetivos profissionais. Iremos identificar também, quais dificuldades essa persona tem no seu desenvolvimento profissional e quais soluções podem ser oferecidas.

A persona, consumidora ideal de nossos serviços, está dentro do público-alvo, contudo, ela permite que criemos uma linguagem muito mais efetiva para conquistar o consumidor, pois estaremos falando, especificamente, sobre os desafios e objetivos que identificamos como prioritários para ela.

Podemos, inclusive, ir além e criar personas segmentadas para cada um dos cursos ofertados, tentando especificar ainda mais o que nossos clientes procuram. O importante é tentar identificar qual o processo de tomada de decisão dos clientes.

Identificar o consumidor ideal é apenas uma das etapas. Também é necessário encontrar formas de se aproximar de um possível consumidor e transformá-lo em cliente.

Uma das mais utilizadas é o Marketing de Conteúdo. Produza materiais relevantes para a pessoa que você identificou. Ofereça soluções para as demandas e desafios dela, mostre para ela que é a sua empresa que vai dar as ferramentas necessárias para ela atingir o seus objetivos.

Esse tipo de material é muito eficiente para atrair visitas para o seu site, contudo o processo de aproximação e conversão de cliente não termina aí. Nesse ponto, é necessário descobrir mais informações sobre os clientes em potenciais e transformá-los em leads qualificados.

Por exemplo, você pode produzir um ebook mostrando algumas boas práticas que facilitam o aprendizado do Inglês. O visitante pode baixar esse material gratuitamente de seu site. Basta que ele preencha um pequeno cadastro respondendo perguntas, como nome, e-mail, idade, interesses, objetivos profissionais, em suma, perguntas que a sua equipe de marketing pode identificar como estratégicas para realização das vendas.

Acompanhamento estratégico, análise de métricas e vendas.

O processo descrito acima precisa ser monitorado, avaliado e reformulado constantemente. A qualificação de leads, por exemplo, irá fornecer informações valiosas para você acrescentar às personas, talvez até criando novas segmentações e isso também irá permitir que você elabore conteúdo mais relevante e consiga qualificar ainda mais os leads.

É com essas informações que sua equipe de vendas vai saber a resposta para perguntas, como: qual é o melhor horário para entrar em contato com possíveis clientes e ofertar seus serviços? Qual a melhor forma de entrar em contato? Qual linguagem é mais adequada? Que tipo de serviço ele está procurando?

O acompanhamento e o bom relacionamento com os clientes não são apenas boas práticas, são ações estratégicas paras as vendas e para a sobrevivência de sua instituição de ensino.

Aperfeiçoando o processo de vendas

Realizar todas as atividades que citamos acima vai demandar muito tempo e, por isso, é melhor que sejam realizadas por especialistas em marketing e vendas, pois são desafiadoras até para os profissionais do ramo.

Existem softwares que permitem que você controle todos os processos comerciais, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

Procure por soluções completas, que ofereçam capacitações, ferramentas e suporte técnico para sua equipe de vendas.

Texto escrito por  Francisco Vorcaro